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傳統養殖業起家的中華海洋生技，成立至今25年，以「對土地友善，對身體友善」為使命，海洋生態循環水庫養殖廠，創全台先例，不但可節省80%以上用水量，進一步發展出的褐藻保健事業Hi-Q。

由中華海洋生技研發的Hi-Q褐抑定，市場遍布歐、美、亞太等13個國家；但即便如此，對中華海洋生技來說，「品牌」這件事，似乎還是差了一步。

好產品≠品牌力 建立會員中心 掌握關鍵數據

「擅長做產品，但不擅長賣東西，這是很多傳統產業的共同問題。」中華海洋生技執行副總陳迪智直言，從傳統養殖業起家的中華海洋生技，和許多傳產一樣，過去習慣將產品交給外部通路販售，「但如果要建立品牌，就要直接面對消費者，將消費者納為自家品牌的會員。」

消費者可以在其他通路購買商品，但如果想要了解消費者的喜好和需求、洞察顧客更完整的行為態樣，就必須掌握「數據」；如何取得數據，第一步就是讓消費者成為「自家品牌的會員」。

因此，2019年中華海洋生技建立會員中心，發展自有電商平台，不論消費者從哪一個通路購買，都能透過中華海洋生技的Hi-Q「積分卡」累積消費金額，「透過Line@系統平台、CYBERBIZ電商平台，以及各種數位工具的串接整合，將會員數據收攏到我們自己的會員中心，就能掌握會員的消費歷程。」陳迪智說。

然而，目前最大的挑戰就是「如何讓顧客願意使用積分卡，進而取得更多會員數據？」對此，陳迪智表示，會透過不同方式，鼓勵會員交回產品外包裝，並透過包裝上的無線射頻識別RFID技術，識別會員身分，掌握會員資訊，讓產品資訊流的串聯更完整。

會員行銷6大旅程 解鎖數位導入最佳機會

對高度仰賴外部通路的企業來說，發展會員才能取得數據，進而創造品牌價值。陳迪智強調，以客戶為中心去發展會員制度，才能提高顧客體驗，增加對品牌的忠誠度，因此，他提出會員行銷「旅程地圖」，將會員行銷旅程分成「知名度」、「興趣」、「購買」、「售後服務」、「忠誠度」、「擁護」6大步驟。

第一步「知名度」，透過社群媒體行銷、關鍵字廣告、Google搜尋、電子媒體廣告，在市場打響知名度；第二步透過公益活動、媒體報導、自媒體等內容行銷，引發消費者的「興趣」，進而進入第三階段「購買」；同時，透過智能化客服的「售後服務」維繫客戶關係，達到「忠誠度」提升，並藉由提供健康知識諮詢服務、禮物電子券、健康幣等誘因，增加客戶回購率；最後創造品牌鐵粉，讓客戶成為品牌的「擁護者」，讓熟客願意推薦品牌、自主建立社群口碑。

陳迪智認為，每家公司都能適用這個旅程地圖，但要從哪裡開始導入數位化，關鍵在於企業本身的旅程地圖中，出現哪些斷點？這些斷點，就是需要企業去解決的痛點，透過導入數位應用或工具，就能解決斷點，串聯消費者旅程，優化客戶體驗，創造更多商機。

「以前的時代是通路為王，未來的世界是數據為王，有數據才能做出品牌，而品牌有三個要件：品質、品味、品德。」陳迪智認為，「品質」是企業根基，「品德」則攸關企業永續，而「品味」更意味對市場需求和消費者行為的洞察和分析。因此，掌握數據，就是掌握品味，更是傳統產業打造品牌、啟動數位轉型的重要基石。